Vos como PAS sabés mejor que nadie que la venta de seguros requiere de asesoramiento y personalización; son dos atributos fundamentales para este negocio. Vender un seguro es mucho más que una transacción comercial, requiere de toda una estrategia donde la comunicación, la escucha activa, la empatía y la confianza marcan el camino. Hay personas que ven el seguro como un gasto y no como una inversión a su tranquilidad. Otras no entienden bien de qué se trata y algunas lo desestiman. Sin duda, no todas las personas son iguales ni necesitan lo mismo y, por tal motivo, es vital que vos como PAS tengas diferentes estrategias y approaches para acercarte a un posible cliente.
ESTRATEGIA PERSONALIZADA
¿Por qué vender seguros requiere una estrategia personalizada? Porque todas las personas son diferentes y sus necesidades también lo son. Teniendo en cuenta esto: ¿Qué tipo de approach funciona mejor según cada perfil de cliente? Un cliente que necesita seguridad tendrá que ser abordado con la consigna de que el seguro le da tranquilidad; mientras que un cliente que quiere cuidar su patrimonio necesitará un abordaje con ese foco.
Compartimos tres buenas estrategias de acercamiento:
- ACERCAMIENTO CON FOCO EN LA TRANQUILIDAD
Este approach es ideal para aquellos clientes que necesitan saber que pase lo que pase están protegidos ellos y los suyos. El concepto que tenés que transmitir es que el futuro no se puede predecir, pero que vos como PAS sí podés garantizarle que estará preparado para ese futuro. Ante cualquier contingencia su seguridad y la de su familia estará cubierta.
- ACERCAMIENTO CON FOCO EN EL AHORRO Y CUIDADO DEL PATRIMONIO
Este approach es clave para utilizar en los seguros de auto u hogar donde cualquier siniestro supera por mucho la prima. Es un blindaje para el ahorro del cliente, no un gasto y, por lo tanto, resulta ideal para aquellos posibles clientes que piensan en el seguro es más un gasto que una inversión. Contratando un seguro con vos protegen lo que tanto les costó construir.
- ACERCAMIENTO CON FOCO EN EL MOMENTO DE LA VIDA
Es ideal para abordar a aquellos clientes que les preocupa la seguridad de quienes más aman. Se ve muy materializado en seguros de vida, por ejemplo. Acá el abordaje toca fibras más emocionales del cliente: responsabilidad y dejar las cosas resueltas para su familia.
Aplicando estas estrategias de aproximación con tus clientes o posibles clientes los resultados no tardarán en llegar. ¿Qué habilidades comerciales necesita hoy un PAS? ¿Qué diferencia a un buen PAS? Sin duda alguna escuchar a sus clientes, capacitarse para brindar valor, una experiencia personalizada y fomentar el vínculo continuamente.
