Todos en algún momento debemos enfrentar esos diálogos que se perciben como complicados en el momento previo y también, claro, cuando suceden. ¿Por qué resultan difíciles ciertas conversaciones? Los motivos para tener las llamadas conversaciones difíciles pueden ser muchos: una negociación, un pedido o solicitud, una notificación no grata, etc. Y es normal que estas conversaciones nos requieran una preparación previa. Sin embargo, en esas ‘preparaciones’ solemos focalizarnos en nuestro argumento y no pensamos en el otro actor involucrado. Y esto supone un grave error. ¿Por qué es clave considerar al otro? Como explica Nicolás José Isola, Coach Ejecutivo & Storyteller, filósofo y máster en educación, la mayoría de las personas ante una conversación o negociación difícil prepara su argumento; ninguna prepara el problema del otro. Y es ahí donde está la trampa porque la otra persona no llega con una hoja en blanco, sino que llega con sus presiones internas, su historial con nosotros, sus miedos y unas expectativas que pesan más que cualquier número. “Si antes de empezar la charla no nos preguntamos qué puede salir mal para la otra persona, estamos jugando a la ruleta rusa”, asegura el especialista.
ANTICIPACIÓN, PREPARACIÓN, FLEXIBILIDAD Y PERSPECTIVA
¿Qué evitar en estas conversaciones? ¿Qué errores se cometen al prepararlas? No pensar en la otra parte y no estar alertas para enfrentar objeciones o silencios incómodos. Para enfrentar una conversación difícil es clave entender que la mejor preparación se centra en anticipar lo que el otro va a decir, no en preparar nuestra locución. Como explica Isola, es fundamental planear los obstáculos, los silencios, el ‘lo tengo que consultar’… En síntesis, se trata de planear la resistencia antes de que aparezca. Isola sugiere preguntarse qué puede salir mal. Y asegura qué antes de empezar la charla hay un par de cosas que tenemos que evaluar…
- ¿Cómo ve ese problema la otra persona?
- ¿Qué expectativas tiene de esa reunión?
- ¿Qué nos puede pedir a nosotros?
- Y, por último, comprender que la otra persona puede ver de manera diferente el problema a cómo lo vemos nosotros.
Hay que dejar de pensar que la conversación va a salir como la planificamos nosotros y que la otra parte es un mero receptor de nuestra información. Si la planificación no contempla la otra parte y sus necesidades, seguramente terminemos golpeándonos con una pared muy dura. El desafío es empezar a ‘planear’ estas charlas dedicándole un tiempo considerable a la perspectiva de la otra persona.
