El plan de ventas es una herramienta que toda empresa –sin importar su tamaño– debe tener como hoja de ruta para alcanzar sus objetivos comerciales de forma eficiente. Ese plan debe contemplar los imprevistos –que claro suceden en este mundo tan dinámico donde los escenarios cambian, los competidores lanzan nuevos productos, etc.– y, por lo tanto, ser flexible y adaptable. ¿Qué es un plan de ventas? Es una planificación comercial; un modelo que permite tener en claro cuáles son los objetivos de ingresos de la organización en determinado tiempo. Gerentes, líderes y demás actores de la empresa dan un marco, definen estrategias, recursos (necesarios y disponibles) y planes de contratación (si fueran necesarios).
¿POR QUÉ ES IMPORTANTE?
El plan es clave porque da objetivos claros y propone una forma de alcanzarlos. Es un marco de acción; la directriz para alcanzar los resultados. Determina las acciones que son necesarias para conseguir los objetivos, aumenta la participación y motivación del equipo (sabe qué tiene que conseguir y los resultados que obtendrá si lo hace). Finalmente, si todo sale tal cual el plan, los ingresos a la organización aumentan y se reducen gastos innecesarios.
PASOS PARA ARMAR UN PLAN EFICIENTE Y ADAPTABLE
Para comenzar, lo mejor es tener toda la información en un solo lugar. Incluso es excelente tener todos los datos conectados con un software de gestión de relaciones con el cliente (CRM). ¿Por qué? Porque si todo está centralizado y actualizado en tiempo real, se podrán detectar los cambios necesarios para desarrollar nuevas acciones. Por ejemplo, “X” porcentaje de clientes habituales no compraron en los últimos dos meses. ¿Cómo volver a captarlos?
Los pasos para el plan son:
- ANALIZAR LA SITUACIÓN EXISTENTE. Esto tiene que incluir la revisión del plan anterior para saber qué funcionó y qué no. También realizar un análisis FODA (para identificar fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas del mercado donde incursiona la organización) y el estudio y análisis de la competencia.
- DEFINIR LOS OBJETIVOS. Lo ideal es que el plan tenga objetivos SMART. ¿A que nos referimos? A que el plan comercial tenga metas Specific (Específicas), Measurable (Medibles), Achievable (Alcanzables), Relevant (Relevantes) y Time-bound (con un Tiempo determinado). Ejemplo: Aumentar la venta de pólizas en un 20% en los próximos 12 meses.
- TENER EN CLARO EL PÚBLICO OBJETIVO. El famoso “Buyer persona”. Esos consumidores que van a comprar el producto o servicio ofrecido. El cliente ideal para la empresa.
- DISEÑAR LA ESTRATEGIA, ASIGNAR RECURSOS Y HERRAMIENTAS. No hay plan posible sin una estrategia sólida detrás. Por lo tanto, tener claro qué se va a hacer: implementar nuevas técnicas de prospección, alianzas de marketing, etc. Y para llevar a cabo cada estrategia se debe contar con recursos y herramientas. Hay que preguntarse: ¿Qué herramientas tecnológicas se van a usar?, ¿Quiénes lo harán?, ¿De qué forma?, ¿Con qué presupuesto?
- EJECUCIÓN, ACCIÓN Y SEGUIMIENTO. Finalmente, llega el momento de definir las acciones diarias, semanales y mensuales para lograr las metas y en este punto es necesario contar con un calendario de fechas límites bien claras. Por último, monitorear los avances y revisar periódicamente para ajustar lo que haga falta. Como dijimos al comienzo, el plan debe ser flexible y adaptable.
EJEMPLO DE PLAN SEMESTRAL
A continuación, un ejemplo simple de un plan semestral para poder visualizar lo explicado previamente. El plan debe contar con:
- META/OBJETIVO: Aumentar un 10% las ventas de un producto que fue renovado.
- CICLO/PERÍODO DE VENTA: Julio a diciembre 2026.
- RECURSOS NECESARIOS: Un nuevo representante de venta; un nuevo CM para potenciar el lanzamiento en redes y capacitación sobre la renovación del producto a todo el staff de vendedores.
- MÉTRICAS PARA MONITOREO: Llamadas y correos electrónicos enviados por los representantes de venta; conversaciones y reuniones periódicas del staff, etc.
