En la venta de seguros no alcanza con ofrecer un buen producto o servicio y, por lo tanto, tu rol de asesor es fundamental. La venta consultiva resulta ideal en este sentido y es vital para establecer relaciones de confianza que te permitan ofrecer soluciones personalizadas. ¿Qué es la venta consultiva? ¿Qué significa venta consultiva en seguros? Como su nombre lo indica la venta consultiva propone consultar al cliente para comprender y entender qué necesita. Es una metodología que busca conocer al cliente, sus necesidades y problemáticas para ofrecer soluciones a medida. Se basa en tener un rol de asesor –no de vendedor– y se enfoca en construir relaciones a largo plazo. La venta es el objetivo final, pero esta se construye desde otro lugar: uno más genuino, empático y asertivo.
LOS PILARES DE ESTA METODOLOGÍA
Como todo método tiene sus estrategias y pilares que lo apuntalan. Conocerlos bien te va a permitir llegar a buen puerto.
- TENER UN ROL DE CONSULTOR / ASESOR. Es prioritario encarar el intercambio con el posible cliente con una mirada de asesor. Para eso tenés que desarrollar todas tus habilidades y competencias blandas. Tenés que ser quien comprende, asesora y le ofrece lo mejor para él.
- APLICAR LA ESCUCHA ACTIVA. ¿Qué rol cumple la escucha activa en este modelo? Uno clave y prioritario. Para conocer las necesidades del cliente es mandatorio que desarrolles la escucha activa. Tenés que prestar atención a lo que dice con las palabras, pero también a lo que no dice o aquello que deja entrever con su lenguaje corporal.
- PREGUNTAR. Una vez que el cliente habló, preguntar de manera abierta para conocer más a fondo sus necesidades o poder descifrar cosas que no hayan quedado en claro durante su locución.
- DESARROLLAR LA EMPATÍA. Otra clave en este tipo de ventas es ponerse en el lugar del cliente, comprender sus necesidades y deseos para poder ofrecer soluciones reales a sus demandas.
- BRINDAR VALOR. Darle valor agregado a sus necesidades con propuestas y contenido estratégico que permita que el cliente pueda ver todo lo que tenés para ofrecerle.
Estas acciones van a contribuir a la creación de relaciones sólidas y sostenibles en el tiempo, que se traducen en confianza y en ventas. Te invitamos a poner en práctica este modelo más humanizado y real en tu negocio. Recordá que no sos un vendedor: sos mucho más y tenés que aprovecharlo.
