SALIR DEL PILOTO AUTOMÁTICO

Cualquier empresa que quiera seguir creciendo y desarrollándose no puede ni debe ir en piloto automático: debe tener un plan concreto de acción con una estrategia sólida que conecte visión con resultados. Un norte donde la improvisación o seguir con lo seguro no tienen lugar, y la estrella es un plan comercial con todo lo necesario para crecer. Como explica la licenciada en Administración de Empresas, Alicia Verna, especialista en Estrategia Comercial y Equipos de Ventas, autora del libro Buenos Negocios: logre que su pyme venda mejor, un plan comercial es mucho más que una planilla de Excel: es un espacio de reflexión y de análisis para entender dónde estamos, a dónde queremos ir y tomar las decisiones correspondientes. “El primer paso de cualquier plan es un diagnóstico 360° que incluya a los clientes (poder identificar los deseados, cuáles son rentables); productos y servicios que se están comercializando (qué funciona y qué no, qué se deja de rotar y hay que descontinuar y cuál se debería impulsar);  canales de venta (lo online es una opción para considerar sin falta) y, por supuesto, el equipo (qué resultado aportan, si realizan las actividades necesarias, etc.)”, detalla Verna. 

Ahora bien, ¿Qué pasos ayudan a construir un plan de acción concreto? Verna recomienda que el plan comercial responda estas 3 preguntas:

• ¿Cuánto necesitamos vender realmente? No solo para cubrir los costos, ni en el punto de equilibrio, sino para tener la rentabilidad deseada o, por lo menos, la mínima que nos permita reinvertir y seguir sosteniendo el negocio en el tiempo.
• ¿A quién le vamos a vender? La respuesta no debe ser a todos. Hay que definir el cliente objetivo, el que nos da cierta sustentabilidad de la venta en el tiempo y, a la vez, es rentable por la forma de llegar a él. Ese cliente “que nos suma”.
• ¿Cómo lo vamos a hacer? Ordenar un camino. “El plan comercial nos permite definir un número –que se puede cumplir o no–, pero lo más importante es poder definir acciones concretas que nos lleven a superarlo. Trabajar con un número concreto nos da claridad, nos ordena y nos baja a la realidad al poderlo traducir en cantidad de clientes, tickets, proyectos, etc. Dejar de hablar en genérico para enfocarnos en los resultados concretos que necesitamos para cambiar el resultado del negocio”, argumenta.

PLAN CON ESTRATEGIA 

¿Cómo definir objetivos claros y alcanzables para el año? ¿Por qué es importante analizar los números reales del negocio? ¿Cómo sacar el pie del piloto automático y pensar un plan con estrategia? Para la especialista, el primer paso no tiene que ser hacer más, sino frenar y parar la pelota para analizar los números y tener un diagnóstico claro sobre la situación en la que se encuentra el negocio y hacia dónde lo queremos llevar. Una buena opción puede ser tomarnos una hora para almorzar fuera de la empresa, llevarnos los números y mirar el negocio con perspectiva. “Si además se puede realizar esto con otra persona que nos permita hacer un ‘ping-pong’ de ideas, se vuelve más productivo todavía”, asegura Verna. 

Por otro lado, aclara que cuando estamos en piloto automático solo resolvemos urgencias, respondemos a lo que entra y no tenemos espacio para pensar estratégicamente. Eso nos da la dirección de movimiento, pero no de dirección. Cambiar el chip implica empezar a hacerse preguntas incómodas como, “¿Estoy vendiendo lo que quiero o lo que puedo?”; 

“¿Mis ventas dependen de pocos clientes?” o “¿Tengo un sistema o dependo de la suerte?”.

Una vez que contestamos estas preguntas, el otro punto clave es pasar de objetivos a procesos. “No alcanza con decir ‘quiero vender más’. Es necesario bajar eso a acciones concretas y sostenibles en el tiempo: prospección, seguimiento, reuniones, hábitos comerciales. Ahí es donde deja de ser automático y pasa a ser estratégico”, argumenta.

Luego, llega el momento de armar una estrategia sólida. ¿Cómo hacerlo sin improvisar? 

Primero, comprendiendo que una estrategia sólida no se basa solo en ideas, se sustenta en decisiones que se apoyan en tres variables:

1. Datos. ¿Cuánto vendemos hoy? ¿De dónde vienen los clientes? ¿Qué productos son más rentables? ¿Cuál es el resultado del equipo? ¿Qué cantidad de acciones comerciales realizamos hoy?
2. Foco. No podemos ir por todo al mismo tiempo. Elegir es también dejar cosas afuera.
3. Proceso. El quid de la cuestión: los negocios que crecen no improvisan, crean sistemas replicables. “Algo que vemos mucho es que cuando no hay proceso aparece la improvisación constante y eso termina generando frustración en el equipo y resultados inestables. Como suelo decir: no estás a la altura de tus objetivos, estás al nivel de tus sistemas”, afirma la especialista.

ANIMARSE AL CAMBIO

Hacer siempre lo mismo da siempre los mismos resultados. Además, es cierto que es cómodo porque es lo que conocemos y si así estamos bien, ¿para qué cambiar? “El punto es que el contexto cambia antes que nosotros y, cuando eso pasa, los negocios que no evolucionaron quedan expuestos a concentración de clientes, caída en ventas y/o capacidad ociosa. Ahí el problema no es el mercado, es no haberse preparado antes”, argumenta Verna.

Otra variable que puede jugar es el miedo al cambio. ¿Hay miedo al cambio? Sí, pero muchas veces más que miedo al cambio, hay miedo a perder lo que hoy funciona. Sin embargo, el crecimiento real implica animarse a ordenar, a profesionalizar y salir al mercado a buscar oportunidades y no esperar a que lleguen.

Para finalizar Verna asegura, que no hacemos crecer nuestros negocios por hacer más, sino por hacer mejor. Y ‘hacer mejor’ no es hacer cambios enormes de un día para el otro, sino construir un sistema con foco, con método y con consistencia. Al final del día el resultado no es una casualidad, es la consecuencia de las pequeñas acciones que tomamos. 

“Si tuviera que recomendar un paso sería enfocarse en 90 días, ya que es un período corto, tres meses, que permite definir objetivos, bajarlos a unas pocas acciones, no más de tres o cuatro, y ponerlas en marcha. ¿Veremos resultados inmediatos? De algunas acciones posiblemente sí; de otras se verán cambios en el proceso, es decir, más consultas, contactos, cotizaciones, etc. Y algunas otras se traducirán en cambios en el equipo: se sentirán parte, alineados y entendiendo lo que hay que hacer y para qué. Si además se empiezan a implementar reuniones semanales con el equipo para analizar estos resultados, aprender y ajustar, estoy segura de que se verán los cambios”, concluye.

Más información en: www.aliciaverna.com / https://www.instagram.com/aliciaverna.especialista / https://www.youtube.com/@aliciaverna.especialista