En un contexto de tanta oferta es vital encontrar la forma de destacarse y no ser un PAS más que ofrece seguros y coberturas. Hay que empezar a realizar preguntas antes de ofrecer una póliza. La póliza tiene que ser la consecuencia natural de la respuesta a esa pregunta. Como PAS tenés que entender qué puede poner en riesgo a un cliente, conocer sus necesidades y sobre eso actuar. Y esto solo se logra preguntando y con una escucha efectiva de lo que los clientes tienen para decir. ¿Estamos haciendo las preguntas correctas? ¿Qué necesita realmente el cliente? ¿Escuchamos antes de ofrecer? ¿Qué preocupa hoy al cliente?
INDAGAR PARA ASESORAR
Con la venta de seguros ofrecés más que un servicio; ofrecés seguridad, confianza, protección y cuidado de tu cliente, su familia y su patrimonio. Sin embargo, para que esa oferta no se convierta en una mera transacción comercial con los riesgos que eso implica –hoy puede estar y mañana no– es importante indagar, escuchar y actuar en consecuencia. ¿Preguntar puede generar oportunidades? Por supuesto que sí. Un cliente no tiene por qué saber o conocer ciertos riesgos a los que está expuesto. Ese es tu rol como PAS. Aunque pensemos que la mayoría de la población conoce y entiende los riesgos, no es tan así.
Entonces, ¿Qué preguntas hacer? Primero todas aquellas que te sirven para entender el contexto de tu cliente: su vida, su núcleo familiar, sus bienes, su actividad, etc. Conocer a tu cliente es la única forma de ofrecer algo. Luego, llegan las preguntas de situación actual y su vínculo con los seguros. Con toda esta información consolidada vas a poder hacer un diagnóstico de la situación y evaluar qué ofrecer. Pero de nuevo, el ofrecimiento tiene que llegar en formato de respuesta a esa pregunta que se generó. ¿Cómo convertir respuestas en soluciones? Ejemplo: “Juan me comentaste que tu fábrica se incendió el año pasado y no tenías una buena cobertura. Seguramente las pérdidas causaron un gran impacto al funcionamiento de tu negocio, que por suerte pudo sostenerse. Con la póliza que te estoy armando no vas a tener más este tipo de dolores de cabeza. Solo soluciones a tus problemas”. Y así con cada respuesta que te dé tu cliente o posible cliente. Para que la información que recabaste quede registrada correctamente es clave la escucha activa y bajar rápidamente toda esa información a una planilla. Tenés que tener el perfil de cada cliente claro y conocerlo. De esa forma siempre podrás pensar soluciones para sus necesidades, brindar información y asesoramiento de valor y construir una relación de confianza y sólida.
EL FIN ES BRINDAR SOLUCIONES
¿Vendemos pólizas o resolvemos necesidades? Sin duda, es lo segundo. Con la venta de seguros estamos resolviendo necesidades de las personas, incluso muchas veces, antes de que sepan que las tienen o se presenten. Como PAS detectás oportunidades de negocio que resuelven necesidades de tus clientes y de esa forma se cierra el círculo exitoso y virtuoso.
