Cuando un cliente llega a vos con la idea de adquirir un seguro, una gran puerta a más oportunidades se abre. Como Productor Asesor de Seguros (PAS) es muy importante poder mirar más allá de la venta puntual e invitar a ese cliente a quedarse en el ecosistema de la marca adquiriendo más de lo que vino a buscar. Una gran estrategia para lograrlo es la venta cruzada o cross selling que se utiliza para que ese cliente compre y gaste más con vos, ofreciendo productos o servicios complementarios a los que vino a buscar. Como explican los expertos, la venta cruzada es una estrategia de ventas que intenta despertar interés en los clientes para que compren productos o servicios adicionales a los de su compra original. Este modelo también se sustenta en predecir lo que el cliente necesita e invitarlo a consumir todo dentro de la marca. ¡Es decir, qué no se vaya a otro lado!
TIPOS DE VENTA CRUZADA
Como dijimos más arriba con la venta cruzada buscamos que el cliente compre más de lo que vino a buscar originalmente. En este sentido existen diferentes opciones de llevarla adelante:
- VENTA CRUZADA COMPLEMENTARIA O RELACIONADA. Se basa en ofrecer un servicio o producto relacionado a su compra principal para potenciar su consumo. Ejemplo: El cliente viene por un seguro de ART para los empleados de su empresa y le sumamos un seguro de vida para sus empleados.
- VENTA CRUZADA NO COMPLEMENTARIA O ADICIONAL. Se basa en ofrecer un servicio o producto que no suma a la compra original, pero que si guarda relación con la misma. Ejemplo: Un cliente viene para asegurar su automóvil y le ofrecemos un seguro para el hogar. O viene por un seguro integral de comercio y le ofrecemos ART para los empleados.
- VENTA CRUZADA POR PAQUETES. Se basa en ofrecer un servicio o producto “en paquete” con una oportunidad de precio especial. Ejemplo: Un cliente viene para adquirir un seguro de hogar y le ofrecemos un descuento adicional contratando el seguro de autos.
BENEFICIOS
Poner en práctica la venta cruzada trae beneficios directos para el negocio:
- Aumento de ganancias y utilidades del negocio.
- Elevar el ticket o venta promedio.
- Fidelizar y mejorar las relaciones con los clientes.
Sin embargo, es importante tener en claro que para aplicar esta técnica de venta no todo vale y que es preciso conocer a nuestro público. Para seducir a los consumidores y no causar el efecto contrario hay que ser conscientes de que no se trata de vender cualquier cosa “extra” porque sí. Todo debe tener un sentido y ser algo que le sirva a nuestro cliente. Y claro, para eso es clave hablar con él y conocer sus necesidades.
Por último, y como siempre recalcamos, es fundamental tu rol de asesor en todo proceso de venta con cada cliente que llega a vos.
