SERVICIOS: CÓMO SE FIJAN LOS PRECIOS

¿Qué vale nuestro servicio? ¿Cómo poner el precio adecuado? ¿Qué hay que tener en cuenta? Para ponerle el precio a un producto se tienen en cuenta aspectos fácilmente cuantificables como los costos de materia prima, de fabricación, comercialización, entre otros. Pero cuando se trata de algo tan inmaterial como un servicio la tarea a veces puede resultar más compleja. Según explica Alicia Verna, socia Gerente de AV Consultores Pymes y autora del libro “Buenos Negocios. Logre que su pyme venda mejor”, para definir el precio de nuestro servicio debemos tener en cuenta la carga horaria que implica, el costo del valor hora del profesional que lo vaya a realizar, los insumos o gastos que implica y los gastos de estructura que necesita para llevarse a cabo. “Por ejemplo, si tenemos un estudio contable y debemos fijar un abono, deberemos calcular aproximadamente cuántas horas llevará la gestión del cliente por parte del responsable del estudio y cuántas horas serán utilizadas por algún asistente o personal de soporte, para las tareas más operativas. Además, deberemos sumar un cierto porcentaje de los costos de la estructura (oficina, luz, redes, sistemas, papelería, etc.) y un porcentaje de rentabilidad”, detalla la especialista.

A su vez, asegura que es imprescindible discriminar roles, porque cada uno implicará seguramente un valor hora muy diferente. Si cotizamos el servicio al valor del contador responsable del estudio, posiblemente quedemos afuera de mercado por ser muy caros; y si cotizamos todas las horas a valor del asistente contable, el proyecto no será rentable. Por otro lado, estos roles se ajustan en base a la zona, perfil de cliente objetivo y a la trayectoria del profesional. Es decir, no va a valer lo mismo la hora de un contador recién recibido sin experiencia, que la de un profesional especializado en tributación agropecuaria con varios años de trayectoria en el sector.

En definitiva, fijar un precio implica dos miradas: la interna de nuestra organización, que nos da referencia de nuestros costos y nuestras expectativas de ingreso; y las del mercado, que nos ayudan a identificar dónde posicionarnos.

 

PRECIO ADECUADO Y ROL DE LA COMPETENCIA

Para saber si nuestro precio es el correcto debemos mirar el mercado y definir dónde queremos ubicarnos, en cuanto a calidad y precio. “La estrategia de precio deberá ser concordante con la estrategia de posicionamiento, en tanto, si es de calidad, el precio deberá ser más elevado del promedio. En cambio, si se opta por una estrategia masiva entonces el precio deberá ser más bajo que el promedio. En esta última el negocio obtendrá utilidades en tanto venda bastante volumen”, explica la especialista.

Por otro lado, Verna asegura que en un escenario global cambiante, como sucede actualmente en el mercado argentino, las empresas deben analizar su estrategia de precios para determinar si es posible sostenerla o es necesario establecer cambios. “En épocas de inflación, aumento sostenido y prolongado de precios, la sensación generalizada de la gente es ´todo está caro´, ´todo aumenta´. Ante esas situaciones muchos gerentes o empresarios sienten temor a perder mercado y temen ajustar los precios en base a la escalada inflacionaria. Si esto sucede solo producirá en su negocio serios inconvenientes financieros y económicos, ya que pasado cierto límite de tiempo se venderá a pérdida”, argumenta.

 

Algunos tips para tener en cuenta:

• Reevaluar los costos
• Estar atentos a la percepción del cliente de la relación precio-calidad
• Investigar – analizar el sector donde se utiliza el producto o servicio
• Observación constante de competidores

“Recomiendo analizar estos tips para contar con una visión clara del negocio. Definiendo la política de precios en forma mensual, a diferencia de situaciones de estabilidad que con hacerlo en forma trimestral basta”, explica Verna.

Por último, la especialista asegura que la competencia juega un rol muy importante para guiarnos en este sentido. Permite compararnos, pero es importante no ver solo precios, sino otras variables importantes (como calidad, entrega, tiempos, reputación) que son parte del servicio. “Tiende a pasar muchas veces que las empresas no hacen habitualmente un control de precios de la competencia, quedando muy por encima o por debajo en algunos canales y/o zonas y detectándolo varias semanas después. El proceso de comparación de precios deberíamos tenerlo dentro de la pyme incorporado como un control mensual (en momentos de estabilidad) y quincenal cuando hay más incertidumbre o cambio de reglas de mercado (inflación, devaluación, etc.)”, concluye.