EL PODER DEL SEGUIMIENTO

UNA ETAPA CRÍTICA Y VITAL DEL PROCESO

¿Qué es seguimiento? ¿Por qué es clave? El seguimiento es una herramienta poderosa porque es el tiempo donde se construye la confianza para sellar la venta. Además, los clientes, en general, no deciden de inmediato: necesitan comparar, evaluar, digerir la información que se les comparte, etc. Y, como si fuera poco, es con el seguimiento donde se pueden resolver dudas que no se expresan o surgen después del primer contacto. El seguimiento demuestra que como PAS estás interesado en dar valor y no solo en cerrar ventas.

CLAVES DE UN SEGUIMIENTO PROFESIONAL

¿Cómo iniciar seguimiento? ¿Cuándo hacer seguimiento? ¿Cómo mantener contacto? Es importante saber que en el seguimiento debe ser planificado y contar con una estrategia detrás. No se trata de realizar contactos esporádicos consultando si ya se decidieron o enviar mensajes sin contenido de valor. Hay que planificar cada contacto de manera ordenada y precisa. Por eso, cada contacto debe aportar valor. Por ejemplo, compartir un artículo o testimonio que lo ayude a decidir. Otra cuestión importante es agendar los contactos y respetar los tiempos de cada cliente: si un cliente nos dice “hablemos en una semana”, tomar nota de esa información y llamarlo en una semana precisa. También es útil utilizar distintos canales y formatos. En algunos casos puede resultar efectivo el llamado; en otros, un contacto por WhatsApp o mail… hay que ir midiendo el termómetro que nos comparte el prospecto de cliente. Y siempre, pero siempre evitar cerrar la conversación con frases que dejen la pelota en él. ¿Cómo cuáles? “Quedo atento a tus novedades”, “Espero tu contacto”. Vos como PAS tenés que tener en tus manos el cierre. Frases como “Agendo llamarte en una semana” o “te escribo el próximo lunes”, son opciones válidas. De esa forma hay una fecha de nuevo contacto donde el posible cliente sabe que te vas a comunicar.

Por último, es clave que el miedo al “NO” no te paralice. El rechazo es parte del proceso de venta, pero como dijimos al comienzo el 80% de las ventas se cierran luego del quinto contacto. Por lo tanto, el seguimiento es un servicio que como PAS tenés que poder desarrollar.