¿CÓMO INFLUYE LA PSICOLOGÍA EN LA VENTA DE SEGUROS?

Como PAS tenés que tener todas estas variables en claro, ya que solo de esa forma podrás generar relaciones sólidas y duraderas con tus clientes, que se van a traducir en ventas y una mayor tasa de conversión.

RIESGO Y EMOCIONES

¿Qué emociones suelen estar involucradas en la compra de seguros? ¿Qué factores emocionales afectan la decisión de compra de un seguro? ¿Cómo afecta el miedo al riesgo en la compra de seguros?¿Qué barreras emocionales enfrentan los clientes al contratar seguros? Para influir en la decisión de compra de seguros hay que entender a las emociones. Pensemos que cuando las personas adquieren un seguro están tomando decisiones sobre riesgos (aunque muchos no lo tengan en claro) y en este sentido las emociones son útiles y benéficas. No hay que tenerles “miedo” porque te muestran por donde tenés que ir. Por eso, en tu rol es clave darles lugar a las emociones y mostrar el “riesgo” que se quiere minimizar con la contratación de tal o cual seguro. 

Y todo este mundo emocional se complementa con la información y la ciencia de datos. Poder brindar información con datos al cliente puede modificar la conducta. Y nuevamente aquí entran en juego las emociones. Está en vos poder cambiar la percepción que tiene cada cliente de un seguro y como verlo como una excelente inversión en su bienestar.

ALGUNAS CLAVES

Aplicar técnicas de psicología en las ventas no solo te permite vender más sino de mejor manera. Compartimos algunas ideas…

• NEUROVENTAS: COMPRENDER EL CEREBRO DE TU CLIENTE. Tu cliente tiene barreras cognitivas y emocionales. Muchas veces su cerebro lo lleva a tomar decisiones en modo automático e instintivo. El miedo y el instinto de supervivencia juegan un rol importante. Es clave dar respuestas que enfaticen la seguridad y protección que necesita ante instinto primario de supervivencia, que es lo primero que aflora. 
• DIMENSIÓN: ENTENDER EL CONCEPTO DE LA ADQUISICIÓN DEL SEGURO. Es una realidad que no resulta grato hablar de riesgos y situaciones poco favorables. Los clientes no quieren pensar en un posible accidente con su auto, un robo en el hogar, un problema con un empleado en la empresa… Sin embargo, son realidades que hay que enfrentar. Como PAS podés cambiar desde lo discursivo la forma de presentar los seguros. ¿Cómo? Apelando a sensaciones de seguridad, estabilidad, alegría, bienestar. Eso es lo que le trae el seguro contratado con vos. 
• PERSUASIÓN: LA TÉCNICA QUE NO PUEDE FALTAR. La persuasión tiene que ser un recurso disponible siempre. ¿Cómo persuadir para garantizar la contratación del seguro con vos? Primero, demostrando autoridad en la materia como líder de opinión en seguros. Segundo, dando prueba social de clientes que ya te contrataron y obtuvieron resultados validados a sus necesidades. Y, por último, apoyarse en la técnica de la escasez para cerrar la venta: un cambio de normativa, oportunidad de precio por tiempo limitado, etc. Algo que añada una capa de urgencia para tomar la decisión sin que el cliente se sienta en una encerrona. 

Superar las barreras emocionales es posible. Apoyate en la información, la ciencia de datos y tu experiencia en la materia. Brindar seguridad y confianza es tu marca registrada. Hacerlo en cada contacto con tu cliente es muy importante.