{"id":4282,"date":"2026-04-29T16:51:09","date_gmt":"2026-04-29T14:51:09","guid":{"rendered":"https:\/\/www.experta.com.ar\/?p=4282"},"modified":"2026-04-29T16:52:15","modified_gmt":"2026-04-29T14:52:15","slug":"salir-del-piloto-automatico","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.experta.com.ar\/index.php\/salir-del-piloto-automatico\/","title":{"rendered":"SALIR DEL PILOTO AUTOM\u00c1TICO"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cualquier empresa que quiera seguir creciendo y desarroll\u00e1ndose no puede ni debe ir en piloto autom\u00e1tico: debe tener un plan concreto de acci\u00f3n con una <\/span><b>estrategia<\/b><b> s\u00f3lida que conecte visi\u00f3n con <\/b><b>resultados<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Un norte donde la improvisaci\u00f3n o seguir con lo seguro no tienen lugar, y la estrella es un plan comercial con todo lo necesario para crecer. Como explica la licenciada en Administraci\u00f3n de Empresas, Alicia Verna, especialista en <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Estrategia<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> Comercial y Equipos de Ventas, autora del libro Buenos Negocios: logre que su pyme venda mejor, <\/span><b>un plan comercial es mucho m\u00e1s que una planilla de Excel: es un espacio de reflexi\u00f3n y de <\/b><b>an\u00e1lisis<\/b><b> para entender d\u00f3nde estamos, a d\u00f3nde queremos ir y tomar las <\/b><b>decisiones<\/b><b> correspondientes<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. \u201c<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">El primer paso de cualquier plan <\/span><\/i><b><i>es un diagn\u00f3stico 360\u00b0 que incluya a los clientes <\/i><\/b><span style=\"font-weight: 400;\">(poder identificar los deseados, cu\u00e1les son rentables)<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">; <\/span><\/i><b><i>productos y servicios que se est\u00e1n comercializando<\/i><\/b> <span style=\"font-weight: 400;\">(qu\u00e9 funciona y qu\u00e9 no, qu\u00e9 se deja de rotar y hay que descontinuar y cu\u00e1l se deber\u00eda impulsar)<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">;\u00a0 <\/span><\/i><b><i>canales de venta<\/i><\/b> <span style=\"font-weight: 400;\">(lo online es una opci\u00f3n para considerar sin falta)<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\"> y, por supuesto, <\/span><\/i><b><i>el equipo<\/i><\/b> <span style=\"font-weight: 400;\">(qu\u00e9 resultado aportan, si realizan las actividades necesarias, etc.)<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">\u201d, <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">detalla Verna.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ahora bien, <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfQu\u00e9 pasos ayudan a construir un plan de acci\u00f3n concreto?<\/span> <b>Verna recomienda que el plan comercial responda estas 3 preguntas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>\u00bfCu\u00e1nto necesitamos vender realmente?<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> No solo para cubrir los costos, ni en el punto de equilibrio, sino para tener la rentabilidad deseada o, por lo menos, la m\u00ednima que nos permita reinvertir y seguir sosteniendo el negocio en el tiempo.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>\u00bfA qui\u00e9n le vamos a vender?<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> La respuesta no debe ser a todos. Hay que definir el cliente objetivo, el que nos da cierta sustentabilidad de la venta en el tiempo y, a la vez, es rentable por la forma de llegar a \u00e9l. Ese cliente \u201c<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">que nos suma<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">\u201d.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>\u00bfC\u00f3mo lo vamos a hacer? <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">Ordenar un camino. \u201c<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">El plan comercial nos permite definir un n\u00famero \u2013<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">que se puede cumplir o no<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">\u2013, pero lo m\u00e1s importante es poder definir acciones concretas que nos lleven a superarlo. Trabajar con un n\u00famero concreto nos da claridad, nos ordena y nos baja a la realidad al poderlo traducir en cantidad de clientes, tickets, proyectos, etc. Dejar de hablar en gen\u00e9rico para enfocarnos en los <\/span><\/i><i><span style=\"font-weight: 400;\">resultados<\/span><\/i><i><span style=\"font-weight: 400;\"> concretos que necesitamos para cambiar el resultado del negocio<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">\u201d, argumenta.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<hr style=\"border: solid 1px #727272;\" \/>\n<p><b>\u00a0<\/b><\/p>\n<p><b>PLAN CON <\/b><b>ESTRATEGIA<\/b><b>\u00a0<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfC\u00f3mo definir objetivos claros y alcanzables para el a\u00f1o? \u00bfPor qu\u00e9 es importante analizar los n\u00fameros reales del negocio?<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00bfC\u00f3mo sacar el pie del piloto autom\u00e1tico y pensar un plan con <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">estrategia<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">? Para la especialista, <\/span><b>el primer paso no tiene que ser hacer m\u00e1s, sino frenar y parar la pelota para analizar los n\u00fameros y tener un diagn\u00f3stico claro sobre la situaci\u00f3n en la que se encuentra el negocio y hacia d\u00f3nde lo queremos llevar<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Una buena opci\u00f3n puede ser tomarnos una hora para almorzar fuera de la empresa, llevarnos los n\u00fameros y mirar el negocio con perspectiva. \u201c<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">Si adem\u00e1s se puede realizar esto con otra persona que nos permita hacer un \u2018ping-pong\u2019 de ideas, se vuelve m\u00e1s productivo todav\u00eda<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">\u201d, asegura Verna.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por otro lado, aclara que <\/span><b>cuando estamos en piloto autom\u00e1tico solo resolvemos urgencias, respondemos a lo que entra y no tenemos espacio para pensar estrat\u00e9gicamente<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Eso nos da la direcci\u00f3n de movimiento, pero no de direcci\u00f3n. Cambiar el chip implica empezar a hacerse preguntas inc\u00f3modas como, \u201c\u00bf<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">Estoy vendiendo lo que quiero o lo que puedo<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">?\u201d;\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u201c\u00bf<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">Mis ventas dependen de pocos clientes<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">?\u201d o \u201c\u00bf<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">Tengo un sistema o dependo de la suerte<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">?\u201d.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Una vez que contestamos estas preguntas, el <\/span><b>otro punto clave es pasar de <\/b><b>objetivos<\/b><b> a procesos<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. \u201c<\/span><b><i>No alcanza con decir \u2018quiero vender m\u00e1s\u2019. Es necesario bajar eso a acciones concretas y sostenibles en el tiempo: prospecci\u00f3n, seguimiento, reuniones, h\u00e1bitos comerciales. Ah\u00ed es donde deja de ser autom\u00e1tico y pasa a ser estrat\u00e9gico<\/i><\/b><i><span style=\"font-weight: 400;\">\u201d, <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">argumenta.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Luego, llega el momento de armar una <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">estrategia<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> s\u00f3lida. \u00bfC\u00f3mo hacerlo sin improvisar?\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Primero, comprendiendo que<\/span><b> una <\/b><b>estrategia<\/b><b> s\u00f3lida no se basa solo en ideas, se sustenta en <\/b><b>decisiones<\/b><b> que se apoyan en tres variables:<\/b><\/p>\n<ol>\n<li><b>Datos.<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00bfCu\u00e1nto vendemos hoy? \u00bfDe d\u00f3nde vienen los clientes? \u00bfQu\u00e9 productos son m\u00e1s rentables? \u00bfCu\u00e1l es el resultado del equipo? \u00bfQu\u00e9 cantidad de acciones comerciales realizamos hoy?<\/span><\/li>\n<li><b>Foco.<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> No podemos ir por todo al mismo tiempo. Elegir es tambi\u00e9n dejar cosas afuera.<\/span><\/li>\n<li><b>Proceso<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. El quid de la cuesti\u00f3n: los negocios que crecen no improvisan, crean sistemas replicables. \u201c<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">Algo que vemos mucho es que <\/span><\/i><b><i>cuando no hay proceso aparece la improvisaci\u00f3n constante y eso termina generando frustraci\u00f3n en el equipo y <\/i><\/b><b><i>resultados<\/i><\/b><b><i> inestables<\/i><\/b><i><span style=\"font-weight: 400;\">. Como suelo decir: no est\u00e1s a la altura de tus <\/span><\/i><i><span style=\"font-weight: 400;\">objetivos<\/span><\/i><i><span style=\"font-weight: 400;\">, est\u00e1s al nivel de tus sistemas<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u201d, afirma la especialista.<\/span><\/span><\/li>\n<\/ol>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<hr style=\"border: solid 1px #727272;\" \/>\n<p><b>\u00a0<\/b><\/p>\n<p><b>ANIMARSE AL CAMBIO<\/b><\/p>\n<p><b>Hacer siempre lo mismo da siempre los mismos <\/b><b>resultados<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Adem\u00e1s, es cierto que es c\u00f3modo porque es lo que conocemos y si as\u00ed estamos bien, \u00bf<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">para qu\u00e9 cambiar<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">?<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">\u201c<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">El punto es que <\/span><\/i><b><i>el contexto cambia antes que nosotros y, cuando eso pasa, los negocios que no evolucionaron quedan expuestos a concentraci\u00f3n de clientes, ca\u00edda en ventas y\/o capacidad ociosa. Ah\u00ed el problema no es el mercado, es no haberse preparado antes<\/i><\/b><span style=\"font-weight: 400;\">\u201d, argumenta Verna.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Otra variable que puede jugar es <\/span><b>el miedo al cambio<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. \u00bfHay miedo al cambio? <\/span><b>S\u00ed, pero muchas veces m\u00e1s que miedo al cambio, hay miedo a perder lo que hoy funciona.<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Sin embargo, <\/span><b>el <\/b><b>crecimiento<\/b><b> real implica animarse a ordenar, a profesionalizar y salir al mercado a buscar oportunidades y no esperar a que lleguen<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para finalizar Verna asegura, que <\/span><b>no hacemos crecer nuestros negocios por hacer m\u00e1s, sino por hacer mejor. Y \u2018hacer mejor\u2019 no es hacer cambios enormes de un d\u00eda para el otro, sino construir un sistema con foco, con m\u00e9todo y con consistencia<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Al final del d\u00eda <\/span><b>el resultado no es una casualidad, es la consecuencia de las peque\u00f1as acciones que tomamo<\/b><b><i>s<\/i><\/b><i><span style=\"font-weight: 400;\">.\u00a0<\/span><\/i><\/p>\n<p><i><span style=\"font-weight: 400;\">\u201cSi tuviera que recomendar un <\/span><\/i><b><i>paso ser\u00eda enfocarse en 90 d\u00edas, ya que es un per\u00edodo corto, tres meses, que permite definir <\/i><\/b><b><i>objetivos<\/i><\/b><b><i>, bajarlos a unas pocas acciones<\/i><\/b><i><span style=\"font-weight: 400;\">, no m\u00e1s de tres o cuatro, <\/span><\/i><b><i>y ponerlas en marcha<\/i><\/b><i><span style=\"font-weight: 400;\">. \u00bfVeremos <\/span><\/i><i><span style=\"font-weight: 400;\">resultados<\/span><\/i><i><span style=\"font-weight: 400;\"> inmediatos? De algunas acciones posiblemente s\u00ed; de otras se ver\u00e1n cambios en el proceso, es decir, m\u00e1s consultas, contactos, cotizaciones, etc. Y algunas otras se traducir\u00e1n en cambios en el equipo: se sentir\u00e1n parte, alineados y entendiendo lo que hay que hacer y para qu\u00e9. Si adem\u00e1s se empiezan a implementar reuniones semanales con el equipo para analizar estos <\/span><\/i><i><span style=\"font-weight: 400;\">resultados<\/span><\/i><i><span style=\"font-weight: 400;\">, aprender y ajustar, estoy segura de que se ver\u00e1n los cambios\u201d, <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">concluye.<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><\/i><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">M\u00e1s informaci\u00f3n en: <\/span><a href=\"http:\/\/www.aliciaverna.com\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">www.aliciaverna.com<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> \/ <\/span><a href=\"https:\/\/www.instagram.com\/aliciaverna.especialista\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">https:\/\/www.instagram.com\/aliciaverna.especialista<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> \/ <\/span><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/@aliciaverna.especialista\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">https:\/\/www.youtube.com\/@aliciaverna.especialista<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Cualquier empresa que quiera seguir creciendo y desarroll\u00e1ndose no puede ni debe ir en piloto autom\u00e1tico: debe tener un plan concreto de acci\u00f3n con una estrategia s\u00f3lida que conecte visi\u00f3n con resultados. 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