{"id":3383,"date":"2024-07-17T18:08:52","date_gmt":"2024-07-17T16:08:52","guid":{"rendered":"https:\/\/www.experta.com.ar\/index.php\/2024\/07\/17\/visitar-clientes-paso-de-moda\/"},"modified":"2024-07-17T18:08:52","modified_gmt":"2024-07-17T16:08:52","slug":"visitar-clientes-paso-de-moda","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.experta.com.ar\/index.php\/visitar-clientes-paso-de-moda\/","title":{"rendered":"\u00bfVISITAR CLIENTES PAS\u00d3 DE MODA?"},"content":{"rendered":"

Vivimos en la <\/span>era de la digitalizaci\u00f3n, la inmediatez y la venta online<\/b>. No es novedad que el mundo del comercio digital nos ha tra\u00eddo muchos beneficios para hacer el proceso de venta din\u00e1mico y efectivo. Con un click accedemos a nuestros productos o servicios de manera simple. <\/span>En este escenario<\/b>, muchas veces, <\/span>nos preguntamos si es \u00fatil la visita al cliente en su \u00e1mbito, conectar y charlar cara a cara<\/b>. Muchos podr\u00e1n decir que es algo obsoleta; que para eso est\u00e1 la digitalizaci\u00f3n que acerca distancias y es eficiente. Otros, asegurar\u00e1n que la visita tiene valor y que no hay que dejarla durmiendo en un caj\u00f3n. <\/span>\u00bfLa visita a clientes sigue siendo efectiva?<\/span> Como explica la licenciada en Administraci\u00f3n de Empresas, Alicia Verna, especialista en Estrategia Comercial y Equipos de Ventas, autora del libro Buenos Negocios: logre que su pyme venda mejor, pareciera ser que, en tiempos de venta online y procesos comerciales digitalizados, visitar clientes podr\u00eda considerarse innecesario. Sin embargo, esta percepci\u00f3n merece un an\u00e1lisis m\u00e1s profundo, especialmente considerando las diferencias entre las ventas B2C (empresa a cliente final) y B2B (empresa a empresa). \u201c<\/span>En las ventas B2C, es posible que los procesos digitales manejen casi toda la interacci\u00f3n comercial. Pero en el \u00e1mbito B2B, donde las compras pueden ser recurrentes y requieren un fuerte componente de asesoramiento t\u00e9cnico, la visita personal sigue siendo vital. No se puede generalizar: la clave est\u00e1 en si el proceso se enfoca en una transacci\u00f3n inmediata o en una relaci\u00f3n a largo plazo<\/i><\/b>\u201d, explica.\u00a0<\/span><\/p>\n

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TU ROL COMO PAS<\/b><\/p>\n

En tu funci\u00f3n, <\/span>como Productor Asesor de Seguros, la visita puede ser extremadamente \u00fatil para explicar en detalle el servicio y cada especificaci\u00f3n del seguro y a su vez generar confianza con el cliente<\/b>. Que se sienta escuchado y tenga la seguridad que vos sos la persona de confianza en este tema. Para Verna, <\/span>el principal objetivo de una visita comercial es aprender algo nuevo sobre el cliente<\/b>. <\/span>No se trata solo de tomar un pedido, sino de profundizar el v\u00ednculo, comprender su situaci\u00f3n actual, sus planes de crecimiento y proyecci\u00f3n del a\u00f1o. Esta informaci\u00f3n es crucial para desarrollar estrategias comerciales efectivas<\/b>. \u201c<\/span>Al no hacer visitas, operamos con \u2018supuesto<\/i><\/b>s<\/strong>\u2019. Frases como \u2018debe tener stock\u2019 o \u2018creemos que est\u00e1 contento con nosotros\u2019 son comunes, pero no sabemos si precisas. <\/span><\/i>Solo una visita puede proporcionar respuestas directas y detalladas, permitiendo formular preguntas abiertas<\/i><\/b> como: \u2018\u00bfCu\u00e1l es el estimado de producci\u00f3n?\u2019 o \u2018\u00bfQu\u00e9 valoran de sus proveedores?\u2019 <\/span><\/i>Sin estas visitas, se pierde informaci\u00f3n valiosa y oportunidades comerciales<\/i><\/b>\u201d, detalla y propone una comparaci\u00f3n con las relaciones personales. Una llamada es mejor que un mensaje, una invitaci\u00f3n a un caf\u00e9 es mejor que una llamada y un abrazo supera a todas. <\/span>Las visitas cara a cara involucran m\u00e1s sentidos y generan una conexi\u00f3n m\u00e1s profunda. Es tiempo invertido en el cliente demostrando que nos importa su situaci\u00f3n y queremos compartir sus experiencias.<\/b><\/p>\n

Tambi\u00e9n es importante saber que <\/span>no todos los clientes necesitan la misma frecuencia de visitas: depende del tipo de cliente, el potencial de la cuenta y la regi\u00f3n<\/b>. Adem\u00e1s, las visitas deben complementarse con otros canales de comunicaci\u00f3n, como llamadas semanales para mantener una relaci\u00f3n continua y procesar ventas.<\/span><\/p>\n

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C\u00d3MO LOGRAR VISITAS PRODUCTIVAS<\/b><\/p>\n

La especialista asegura que, para evitar visitas improductivas, <\/span>es crucial definir cinco puntos clave sobre los que queremos conocer m\u00e1s<\/b>:<\/span><\/p>\n

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  1. <\/b> Historia del cliente.<\/b><\/li>\n
  2. Particularidades de su <\/span>negocio.<\/b><\/li>\n
  3. Sus <\/span>planes y proyecciones<\/b>.<\/span><\/li>\n
  4. El <\/span>mercado<\/b> en el que operan.<\/span><\/li>\n
  5. Su <\/span>oferta de valor<\/b>: \u00bfqu\u00e9 es valioso para ellos?<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

    Adicionalmente, hay que <\/span>establecer un plan de acci\u00f3n tras cada visita<\/b>, comenzando con un resumen y un seguimiento adecuado para asegurar resultados concretos.<\/span><\/p>\n

    Te invitamos a revisar tu listado de clientes, evaluar las distintas particularidades de cada uno y establecer un plan de visitas durante el a\u00f1o.\u00a0<\/span><\/p>\n

    M\u00e1s informaci\u00f3n: <\/span>https:\/\/www.linkedin.com\/in\/aliciaverna\/<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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