{"id":3332,"date":"2024-05-23T19:18:00","date_gmt":"2024-05-23T17:18:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.experta.com.ar\/index.php\/2024\/05\/23\/objeciones-de-los-clientes\/"},"modified":"2024-05-23T19:18:00","modified_gmt":"2024-05-23T17:18:00","slug":"objeciones-de-los-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.experta.com.ar\/index.php\/objeciones-de-los-clientes\/","title":{"rendered":"OBJECIONES DE LOS CLIENTES"},"content":{"rendered":"

En la actualidad <\/span>el cliente se ha vuelto cada vez m\u00e1s exigente debido a la informaci\u00f3n que tiene en sus manos<\/b>. <\/span>De all\u00ed emerge y crece su poder de negociaci\u00f3n y, tambi\u00e9n, sus objeciones<\/b>. \u00bfC\u00f3mo manejar esta situaci\u00f3n? \u00bfQu\u00e9 tener en cuenta? \u00bfC\u00f3mo gestionar sus objeciones acertadamente? <\/span>Seg\u00fan explican los especialistas en ventas, lo primero que debemos tener en claro es que el cliente hoy tiene el poder de negociaci\u00f3n, su as en la manga <\/b>y lo usa a diestra y siniestra. Sabe a qu\u00e9 tiene derecho, conoce el mercado y la competencia; sabe qu\u00e9 puede exigir. Hoy el cliente est\u00e1 plenamente informado y toma todas sus decisiones de compra desde esa seguridad. <\/span>Como PAS hay que ser conscientes de esta realidad y estar preparados para rebatir cada objeci\u00f3n con argumentos<\/b> al momento de ofrecer los servicios y diferentes productos.<\/span><\/p>\n

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\u00bfQU\u00c9 SON LAS OBJECIONES?<\/b><\/p>\n

La RAE define como \u201cobjeci\u00f3n\u201d al reparo o argumento que se opone a una opini\u00f3n o a una proposici\u00f3n. Cuando la objeci\u00f3n la llevamos al terreno de las ventas y los clientes, podr\u00edamos definirla como <\/span>todo aquello que retrasa, dificulta o incluso impide la operaci\u00f3n de compra del producto o servicio<\/b>. Son todas las razones y argumentos que esgrime el posible cliente al momento de negociar y para las cuales, el vendedor, debe estar preparado. Conocerlas es la clave para poder rebatirlas. Entre las objeciones m\u00e1s comunes, podemos citar:<\/span><\/p>\n

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  1. FALTA DE TIEMPO.<\/b> Es un argumento muy usado por posibles clientes que quieren \u201chuir\u201d de la situaci\u00f3n utilizando el factor tiempo. En este caso, podemos utilizar el Pitch del Ascensor<\/a> para explicarle todo en 90 segundos. Otra alternativa es pedir su celular para contactarlo al d\u00eda siguiente. Arreglar hora de la llamada y tener todo previsto para ese momento.\u00a0<\/span><\/li>\n
  2. INDECISI\u00d3N<\/b>. El cliente indeciso suele necesitar siempre pensar acerca de la propuesta, consultar, etc. Seguro la escuchar\u00e1 de principio a fin, pero necesitar\u00e1 m\u00e1s para cerrar la operaci\u00f3n. Un consejo es realizar preguntas que lo ayuden a resolver sus dudas. Ejemplo: \u00bfTen\u00e9s dudas de c\u00f3mo funciona el tema de las flotas de auto? \u00bfLa forma de pago est\u00e1 clara? Al fortalecer el v\u00ednculo con el cliente indeciso, mostrarnos proactivos y darle seguridad, la indecisi\u00f3n va perdiendo lugar.\u00a0<\/span><\/li>\n
  3. PRECIO ELEVADO. <\/b>\u201c<\/span>Es muy caro\u201d <\/span><\/i>suele ser la objeci\u00f3n m\u00e1s escuchada y, en el contexto, muchas veces el precio es lo que manda. Sin embargo, esto no tiene que ser un \u201cNO\u201d absoluto. Ante este escenario ofrecer alg\u00fan tipo de beneficio o descuento puede dar muy buen resultado.\u00a0<\/span><\/li>\n
  4. SERVICIO YA ADQUIRIDO CON OTRO<\/b>. <\/span>\u201cYa tengo mis seguros con XX, no necesito cambiar\u201d<\/span><\/i>. Ante este argumento no hay que atacar a la competencia, sino demostrar porque lo que ofrecemos puede resultarle mejor a lo que tiene hoy.\u00a0<\/span><\/li>\n
  5. FALTA DE CONOCIMIENTO<\/b>. \u201c<\/span>Solo trabajamos con quien conocemos\u201d<\/span><\/i> o <\/span>\u201cNo conozco tu empresa\u201d<\/span><\/i> son frases muy escuchadas. Darles informaci\u00f3n y contarles qu\u00e9 hacemos, c\u00f3mo lo hacemos y compartirles testimonios de quienes s\u00ed nos conocen, son buenas acciones para rebatir esta objeci\u00f3n\u00a0<\/span><\/li>\n
  6. LA DECISI\u00d3N DEPENDE DE OTROS.<\/b> Ac\u00e1 solemos escuchar <\/span>\u201cNo soy qui\u00e9n decide\u201d<\/span><\/i> o <\/span>\u201cTengo que consultarlo con mi socio\u201d.<\/span><\/i> Ante esta objeci\u00f3n invitar al posible cliente a generar un nuevo encuentro con la otra persona. Aprovechar el primer encuentro para brindarle toda la informaci\u00f3n.\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

    Por \u00faltimo, para manejar mejor las objeciones que se pueden presentar es CLAVE escuchar al potencial cliente y ser emp\u00e1ticos. Dos atributos que marcan la diferencia.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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