{"id":1928,"date":"2020-11-06T13:18:13","date_gmt":"2020-11-06T12:18:13","guid":{"rendered":"https:\/\/www.experta.com.ar\/index.php\/2020\/11\/06\/el-precio-es-todo\/"},"modified":"2020-11-06T13:18:13","modified_gmt":"2020-11-06T12:18:13","slug":"el-precio-es-todo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.experta.com.ar\/index.php\/el-precio-es-todo\/","title":{"rendered":"\u00bfEL PRECIO ES TODO?"},"content":{"rendered":"

\u201cEl precio no es todo, es una de las variables del proceso de compra, pero no la \u00fanica. Se suma a todo el valor agregado que yo le puedo ofrecer a cada cliente<\/em><\/strong>\u201d, explica Santiago Titievsky director de AIC Alto Impacto Comercial y director del programa de Gerenciamiento de equipos comerciales en la Universidad Torcuato Di Tella.<\/p>\n

Pero \u00bfA qu\u00e9 nos referimos con valor agregado? \u00bfEse valor es percibido de la misma manera por todos los clientes? Cada cliente es un mundo y cada uno prioriza diferentes variables y aspectos de manera muy particular. Sin embargo, hay algo que es seguro: si los clientes solo valoraran el precio las \u00fanicas empresas exitosas ser\u00edan aquellas que ofrecen el precio m\u00e1s bajo del mercado y la realidad muestra que esto no es as\u00ed.\u00a0 Entonces es casi mandatorio trabajar en ese valor agregado para destacarnos y diferenciarnos<\/strong>.<\/p>\n

Seg\u00fan explica Titievsky, con la pandemia se est\u00e1 viendo<\/strong> -inclusive m\u00e1s que antes- que es fundamental entender qu\u00e9 necesita el cliente y qu\u00e9 valora<\/strong>. Y el cliente, seg\u00fan su mirada, hoy est\u00e1 valorando cosas diferentes a las que valoraba antes de la pandemia. Esto no implica necesariamente un cambio abismal en el mundo de los negocios, pero si se percibe una sensibilidad distinta en el cliente a partir de esta situaci\u00f3n y, por lo tanto, debemos prestarle atenci\u00f3n. Hay cambio de h\u00e1bitos, nuevas creencias, incertidumbre, miedos\u2026 y un incremento notorio en la digitalidad y la compra online.<\/p>\n

Si bien la compra en s\u00ed tiene un alto contenido emocional, hoy la compra digital permite tener una mirada m\u00e1s \u201cracional\u201d del asunto. \u00bfPor qu\u00e9? Sencillo. R\u00e1pidamente podemos comparar, saber qu\u00e9 ofrece el mercado, conocer ofertas de los competidores y entender lo que est\u00e1 pasando. Al momento de comprar todos vemos comentarios en las redes sociales y en nuestra red de contactos. Nuestros amigos y comunidad generan un \u201cBenchmark\u201d propio. Hoy hay todo un ecosistema de informaci\u00f3n que permite tener una compra m\u00e1s racional. Pero esto no quiere decir que el cliente va a comprar lo m\u00e1s barato.\u00a0 \u201cLa decisi\u00f3n de compra depende de la historia de vida de cada uno, la aversi\u00f3n al riesgo, etc. Y ah\u00ed es donde viene el conocimiento del cliente, clave en el valor agregado que le podemos dar<\/em><\/strong>. Entender qu\u00e9 es lo que el cliente quiere\u201d, <\/em>detalla.<\/p>\n

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HOY Y MA\u00d1ANA<\/strong><\/p>\n

La tendencia a futuro es clara: el mundo de los negocios producto de la digitalizaci\u00f3n y la Inteligencia Artificial (IA) \u2013con toda la carga de informaci\u00f3n con la que van a contar las compa\u00f1\u00edas\u2013 va a poder realizar microsegmentaciones para llegar con ofertas customizadas por personas. Cuando contactemos al cliente vamos a poder conocer su historia de vida, qu\u00e9 tiene asegurado, qu\u00e9 consume y se van a poder ofrecer planes espec\u00edficos a medida. \u201cA futuro<\/em><\/strong> lo que estamos viendo es que el negocio va a ir por lo que llamamos modelo de venta \u201cBlended\u201d (mixto)<\/strong>. Parte del negocio va a seguir siendo tradicional, pero parte del negocio va a ser digital.<\/strong> Vamos a tener que incorporar la virtualidad como parte del negocio. Esto significa que vamos a tener que visitar al cliente, pero a su vez vamos a tener que estar en redes sociales, mandar informaci\u00f3n y contenidos a trav\u00e9s de estos medios. Manejar visitas presenciales y virtuales. Va a ser normal que parte de la cotidianeidad sea como la estamos teniendo ahora \u2013producto de la pandemia\u2013 y parte presencial o parte por el tel\u00e9fono u otros medios. Estoy convencido que el modelo de negocios no va a ser \u00fanico<\/strong>, sino que la tendencia es que muchas de las empresas de venta tradicional van a pasar un esquema mixto<\/strong>. Esto modelo nosotros lo llamamos Blended, que es la interacci\u00f3n tradicional-presencial y el nuevo mundo virtual y digital<\/strong>\u201d<\/em>, argumenta.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 quiere decir con esto Titievsky? Que la parte presencial va a quedar para lo relacional, vincular y la empat\u00eda, y toda la parte t\u00e9cnica de la negociaci\u00f3n de la venta, caracter\u00edsticas, beneficios, etc. va a migrar al terreno de lo virtual. Y lo ejemplifica as\u00ed: \u201cpara conocernos vamos a tomar el cafecito, pero la propuesta la vas a recibir online, y la vamos a discutir por Zoom\u201d<\/em>.<\/p>\n

Para Titievsky, hoy cada productor o br\u00f3ker debe pensar su negocio en dos escenarios: mediano-largo plazo (repens\u00e1ndolo a futuro), y corto plazo (defendi\u00e9ndolo y haci\u00e9ndolo crecer hoy).\u00a0 Mientras pensamos en el largo plazo hoy tenemos que seguir para subsistir y crecer. \u201cLas decisiones de compra las hacen personas. Y el gran desaf\u00edo que tenemos es el de humanizar la virtualidad del corto plazo<\/em><\/strong>. Por eso, en este momento tenemos que estar cerca de nuestros clientes, estar en contacto por tel\u00e9fono, seguro, y tambi\u00e9n a trav\u00e9s de redes sociales. Empezar a crear comunidad con ellos y enviar informaci\u00f3n. Proveer m\u00e1s contenido que les sirva acerca de los productos que manejamos o de contingencias o situaciones que puedan serle de utilidad al cliente para ayudarle a que no cometa errores o que no tenga problemas. Tambi\u00e9n contenidos generales, en definitiva, contenidos que le sumen valor\u201d, detalla.<\/em><\/p>\n

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VALOR COMO UN DIFERENCIAL<\/strong><\/p>\n

El todo lo conforman la suma de las partes. Agregarle valor al servicio es lo que va a permitir mantenernos. Esto no quiere decir que si aumentamos el precio un 50% el cliente se va a quedar con nosotros, pero si no le damos valor, seguro se va a ir. \u201cCreo que el gran diferencial hoy \u2013y los productores lo tienen claro\u2013 es estar cerca del cliente en el seguimiento, acompa\u00f1ando y conteniendo<\/em><\/strong>. Estamos en momentos dif\u00edciles donde necesitamos ser emp\u00e1ticos, escuchar y alentar. Estar ah\u00ed, al lado, para que cuando tengamos que mediar con la virtualidad el cliente sienta que estamos con \u00e9l y lo entendemos. Y eso, a su vez, nos va a permitir a nosotros, en esa escucha activa, poder entender problem\u00e1ticas que puede tener\u201d.<\/em><\/p>\n

Por \u00faltimo, Titievsky asegura que si \u00e9l fuera productor de seguros hoy tomar\u00eda su cartera y la segmentar\u00eda entre los clientes de mayor rentabilidad y los de menor rentabilidad. Y con aquellos de mayor rentabilidad har\u00eda un esquema de llamados, contacto y mayor relacionamiento para que a este cliente tan importante no se le ocurra irse con el competidor. \u201cEl relacionamiento siempre es importante, pero en este momento es crucial porque estamos en un mercado, a mi juicio, agresivo en precio. Estamos ante una situaci\u00f3n donde crecen, a trav\u00e9s de la gran cantidad de ofertas, clientes mercenarios. Y la tendencia, en este sentido, muestra que el cliente va a ser cada vez m\u00e1s infiel. Si no le damos valor agregado, es muy probable que el cliente se vaya. Nada te asegura que si se lo das se quede, pero si no se lo das seguro se va a ir\u201d, <\/em>concluye.<\/p>\n

\u00a0<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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