{"id":1585,"date":"2020-02-05T23:00:09","date_gmt":"2020-02-05T22:00:09","guid":{"rendered":"https:\/\/www.experta.com.ar\/index.php\/2020\/02\/05\/plan-anual\/"},"modified":"2020-02-05T23:00:09","modified_gmt":"2020-02-05T22:00:09","slug":"plan-anual","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.experta.com.ar\/index.php\/plan-anual\/","title":{"rendered":"PLAN ANUAL"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400\">Con el comienzo del nuevo a\u00f1o una nueva posibilidad se presenta. Una nueva oportunidad de planificar nuestro negocio, nuestras metas y nuestros objetivos. El 2019 fue un a\u00f1o duro para muchas peque\u00f1as y medianas empresas. Por eso, es momento de repensar nuestra estrategia y ver qu\u00e9 se puede hacer de aqu\u00ed en m\u00e1s. C\u00f3mo sortear la crisis y ajustarse a nuevos par\u00e1metros y contextos. Como explica la licenciada Alicia Verna, Socia Gerente de AV Consultores Pymes y autora del libro &#8216;Buenos Negocios: Logre que su pyme venda mejor&#8217;, es pr\u00e1ctica habitual al planificar tomar las ventas del \u00faltimo a\u00f1o como referencia, pero teniendo en cuenta la situaci\u00f3n tan particular del 2019 la especialista recomienda, en primer lugar, pasar esas ventas a valor absoluto (ya sea d\u00f3lares, unidades, toneladas) ya que en pesos los valores no ser\u00e1n representativos. Una vez que se tienen esos valores absolutos contrastarlos con los a\u00f1os anteriores para ver los meses que fueron cr\u00edticos por los momentos pol\u00edticos del pa\u00eds, y poder redefinir los vol\u00famenes de esos per\u00edodos.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Por otro lado, Verna recomienda \u2013teniendo en cuenta las nuevas reglas a nivel pol\u00edtico y econ\u00f3mico\u2013 reevaluar y ajustar la estrategia comercial de la empresa para validar cual ser\u00e1 el foco del 2020. \u201c\u00bfSe concentrar\u00e1 la empresa en los clientes locales? \u00bfApuntar\u00e1 al exterior? \u00bfEn qu\u00e9 pa\u00edses? \u00bfSeguir\u00e1 con el perfil de clientes actuales? Est\u00e1s son preguntas que considero como la base para el armado del plan 2020, ya que una estrategia comercial clara es el primer paso para la construcci\u00f3n de este\u201d, detalla la especialista.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><b>PLAN Y ESTRATEGIA CLAROS<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Seg\u00fan explica Verna, el armado de un plan anual es un proceso iterativo donde el punto de partida debe ser el objetivo que tiene la empresa y la estrategia que planifica para lograrlo. Luego, hay que bajar esa estrategia a un estimado de ventas (con sustento de cantidad de clientes, zonas, perfiles de clientes, desglose por vendedor o canal) y completar la informaci\u00f3n de costos y estructura requerida para poder cumplir el estimado. \u201cFinalmente con ese primer c\u00e1lculo de rentabilidad definir si se deben ajustar los vol\u00famenes de ventas, los m\u00e1rgenes y\/o los costos de estructura. Este proceso se repetir\u00e1 hasta llegar a un resultado satisfactorio\u201d, explica. Y agrega que hay 2 puntos claves que no se deben pasar por alto para poder alcanzar o incluso superar los objetivos:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"font-weight: 400\">Analizar si hubo casos de ventas especiales que no se vayan a repetir, para de esta forma no estimarlas en el presupuesto.<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400\">Revisar la cartera de clientes, con mirada cr\u00edtica, y marcar los posibles clientes que se podr\u00edan a perder este a\u00f1o.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">\u201cAmbos puntos permitir\u00e1n salir con una base de presupuesto conservador y luego s\u00ed, sumar el desarrollo de las cuentas actuales y la captaci\u00f3n de nuevos clientes\u201d, detalla.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Pero ante este escenario \u00bfc\u00f3mo establecer una estrategia y un objetivo final alcanzable? \u00bfQu\u00e9 hay que tener en cuenta? \u201cLo importante es fijar un objetivo alcanzable y deseable, no tanto en volumen sino en rentabilidad. Y revisar la cartera de clientes y la rentabilidad por cliente para, por un lado, poder despejar los clientes con baja rentabilidad pas\u00e1ndolos de canal o ajustando precios o pol\u00edticas comerciales y, por el otro, concentrar a la fuerza comercial en la fidelizaci\u00f3n de los clientes que s\u00ed son rentables para la empresa\u201d, explica Verna.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Para finalizar la especialista remarca que es clave tener una mirada comercial de toda la organizaci\u00f3n. \u00bfQu\u00e9 quiere decir con esto? Que todo el personal entienda cu\u00e1l es el impacto que su tarea tiene en el cliente, para lograr una mayor satisfacci\u00f3n y por lo tanto un incremento del valor del cliente en el tiempo. \u201cDejo de mirar mi &#8216;quinta, sector o puesto&#8217; y entiendo que soy parte de un proceso que har\u00e1 que el cliente me siga eligiendo. Creo que ese es el desaf\u00edo para el 2020\u201d, concluye.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><em>Fuente.\u00a0<span style=\"font-weight: 400\">www.avconsultorespymes.com<\/span><\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Con el comienzo del nuevo a\u00f1o una nueva posibilidad se presenta. Una nueva oportunidad de planificar nuestro negocio, nuestras metas y nuestros objetivos. El 2019 fue un a\u00f1o duro para muchas peque\u00f1as y medianas empresas. Por eso, es momento de repensar nuestra estrategia y ver qu\u00e9 se puede hacer de aqu\u00ed en m\u00e1s. C\u00f3mo sortear [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":1586,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[13],"tags":[],"class_list":["post-1585","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-area-pyme"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.experta.com.ar\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1585","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.experta.com.ar\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.experta.com.ar\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.experta.com.ar\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.experta.com.ar\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1585"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.experta.com.ar\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1585\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.experta.com.ar\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1586"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.experta.com.ar\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1585"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.experta.com.ar\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1585"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.experta.com.ar\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1585"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}